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社群營銷案例:操盤微信社群運營的33天
作者:admin 點擊:1151次 日期:2019-01-02
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  相信很多人都記得“團購”鼎盛時期的千團大戰,彼時風光的團購網站如今已成為巨頭方可運營的奢侈品;而幾年之后的今天,團銷再一次進入大眾視野——社群營銷。

  孫中山說過一句話:

  天下大事,浩浩蕩蕩,順其者昌,逆其者亡。

  雖然現實并沒有這么夸張,但順應社群營銷這條電商之路就是大勢所驅的天時。我也是在一次偶然的機會,有幸能夠代運營一家傳統老號——同福盛老北京醬肉的線上運營。

  運營思路

  運營的4個階段:從獲取開始、到激活、留存、最后到復制模式拓展渠道。當商戶從沒有開展過線上營銷時,很難讓他們做出有效的運營策略。所以先從簡單的組建社群開始,獲取原始用戶,沉淀會員;再通過社群內的活動來激活和留存,培養意識。從獲取到留存組建完整閉環后,入駐外賣和電商平臺,拓展渠道,導流會員。

  微信社群,積累會員

  天然的載體就是微信,微信具有三大特點:高滲透:微信用戶10億人;成本低:廣告投放成本低;留存高:粘度高出現頻繁;個人號、微信群和公眾號哪個最好?

  通過微信積累會員的方式也是多種多樣,有個人號加好友、有加入微信群、還有關注公眾號;這三者有什么區別呢?哪種對于一個剛剛起步的商家最有效呢?

  我們需要明確一點:未來是經營用戶資產的時代,只有人是唯一的,產品不是唯一的。所以我們要的是積累會員,做到更好的去經營和觸達他們,可以通過一個表格去理解:

  綜上分析及以當前店的影響力和目標,我最終選擇了個人號+微信群作為載體,通過小程序或H5頁面來下單,從本質而言,社群營銷就形成了一種新型電商渠道。

  運營方式

  利用線下實體店資源優勢,轉化成線上的經營優勢;

  線下導流線上:在門店張貼海報、打印進群二維碼、進行店員培訓,但凡所有到店顧客最大限度的導流掌柜微信號或微信福利群。

  線上導流進群:設計朋友圈內容,讓親朋好友轉發朋友圈、邀請朋友進群、朋友轉介紹等。

  進入會員福利群即使顧客現在沒有產生購買行為,也是一批潛在顧客,后期通過微信群里的會員專享活動來隨時觸達,激發他們購物的可能。

  成為微信電子會員好處如下:

  不再守株待兔:實體店擁有自然客流,靠近消費者,最短時間滿足用戶需求;但線下實體店習慣了等客上門,被動地依賴自然客流,倘若旁邊再有同類店鋪開張,自然客流也會被切分,將目前的自然客流轉化自然客群才是重要一步;

  虛擬經營范圍:擁有真實的購物環境,線下實體店已經為消費者提供了良好的體驗感,在認可美味的同時,需要為消費提供多種的購買渠道。靠地段、靠口碑、靠活動,不如靠會員微信群這個載體,使消費者自主的將用餐點帶到每一處;

  開在身邊的店:用戶的注意力在哪,機會就在哪。消費者每天花在微信群、朋友圈、抖音、公眾號、小程序的時間平均高達3小時,會員福利群可以無時無刻、隨時隨地的信息觸達,開一家在消費者身邊的店。

  社群營銷初期,打爆單品

  社群營銷早期肯定要依賴單品打爆,建立消費者對微信群的認識和吸引,那么對于單品的選擇可參考以下標準:

  選品必須是高頻次的爆品,不能低頻和受眾面窄,否則命中率太低沒辦法集中爆發;

  優惠力度大,這個很好理解,優惠力度小,基于消費心理公式“產品價值+優惠價值>用戶使用成本”解釋,使用成本過高時,就會考慮我為了這一點的優惠值不值得去付出,為什么要加群。

  為了邁出第一步,吸引第一個會員,我們特別將“同福盛”的明星食品擺上了“會員福利”的貨架。19.9元/半只的經典秘制豬蹄在線下門店最受顧客喜愛,每次熱乎乎大豬蹄出鍋時,都是排成一條長龍,加入會員會只需要9.9元;

  選出豬蹄也是經過我們內部商討。第一,豬蹄的食用場景最多,可以午餐,晚餐,零食(比如看劇吃、刷淘寶吃、工作累了吃)。第二,找到一個合理的心里價格突破口,要能讓顧客覺得這么合適不吃都虧。第三,制定購買門檻,只有會員才能購買。

  營銷促活,培養意識

  把顧客和準顧客都當成我們下一批交易的準顧客,每周推出一期活動。每天由專人負責通知優惠活動、播報下單戰報、發放彩蛋,使群內會員第一手了解優惠信息,還可以在群內隨時咨詢和下單。

  “社群營銷+會員運營”的重點是每周有固定福利,不定期有機動福利,形成習慣,每周登錄店鋪了解當周活動:活動亮點需要蹭熱點、蹭節日,借勢去推廣,每出現一個熱點,都是一次宣傳的熱點,以此來吸引或促進消費者購買商品,對提高客單量、客單價、復購率都有一定的好處。

  當然,品質是口碑產生的關鍵:任何形式的商品售賣,到了售后環節都是要考驗品質的。在這一點上,用戶角度上看很簡單,你買的東西好,我下次可能還會繼續來買;你買的東西不好,我不但可能要把這次購買的東西退掉,下次也不會再來了。產品是根本,這點上沒有捷徑,「同福盛」能成為百年品牌,老湯老味老手藝是必須的!

  制造饑餓營銷,提前鎖定消費人群

  推出優惠券,不單單是通過低價來吸引顧客,如果是那為何不直接降價打折呢?

  優惠券看似降低了價格,讓用戶占了便宜;對于商家來說,推出優惠券本身是為了維系價格體系。

  優惠券可以起到以下作用:

  價格認定:有效的使顧客認可售賣價格,利益最大化;

  廣告策略:優惠券可以達到一定的廣告效益,比如宣傳限定某豬蹄可使用;

  心理激勵:有了券更愿意去占便宜,不去用就浪費了。

  通過顧客間的見證,做有溫度、真實性的營銷

  開展買家秀活動,收集買家秀不僅可以豐富商品購買頁的內容,讓新顧客看到更接近真實的食物和評論,同時也可以對微信群內猶豫不絕的會員進行促單。

  某項數據表明:人們都喜歡尋找歸宿,獲取共同話題;人們喜歡觀察他人決定自己的行為,所以強有力的買家秀和評論,對轉化率提升有很大幫助。

  買家秀具有敘述和講故事的功效,給觀察者帶入感,這些人物角色和場景與敘述故事聯合在一起,讓買家秀變的更具促單的能力。

  拓展渠道,導流會員

  入駐各大外賣及電商平臺,增加售賣場景。外賣和電商平臺具有曝光率加成效果,可以獲得一定品牌流量,在各大外賣平臺和電商平臺快速發展的情況下,借勢來推廣自己的產品和品牌。

  我們既然講導流會員,那么就往這方面去思考,每個點外賣的人都會留聯系方式,通過更多優惠活動吸引消費者加入會員福利群。


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